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招人棋快一步，猎头的秘密武器究竟是什么？

2021.08.11

人力供需市场的变化带来了方方面面的影响，企业与猎头的关系显然是其中之一。一边是招聘成本激增，企业希望通过减少猎头费用支出来控制成本；一边是招聘难度增加，企业不借助猎头往往又招不到合适的人选。

但也许，我们可以反过来想，为什么在招人的时候猎头似乎总能比HR棋快一步？如果能够掌握猎头的秘密武器，HR是不是能更高效地完成招聘工作？于是，我们深入了解了猎头的工作细节，有了一些发现......

实际上，猎头工作的本质是与相关人员形成密切的人际关系，所以我们以心理学中亲密关系的发展模型来对照猎头的工作，也许可以更好地理解猎头是如何赢得候选人的芳心。

像发展亲密关系一样发展候选人

亲密关系发展模型将亲密关系的形成划分为四个阶段，依次是迷恋与融合（infatuation & fusion）、冲突与权力斗争（conflict & power struggle）、调整与巩固（adjustment & consolidation）、成熟与分化（maturation & differentiation）。这四个阶段刚好与猎头工作的四个阶段巧妙对应：

阶段一：迷恋与融合

招人棋快一步，猎头的秘密武器究竟是什么？-用友大易智能招聘系统

当猎头初遇候选人时，总会将对方视为可以推举到某个岗位上的理想对象。就像刚刚进入亲密关系的伴侣一样，猎头迫切地希望了解对方的一切，与对方形成紧密的共同体关系，仿佛候选人的成功入职也是他们自己的成就一样。

这场景一定很熟悉：当猎头打通候选人电话时，一定会事无巨细地询问候选人职业经历的每一处细节，并且反复与候选人确认对方对薪资、工作环境、职业发展等等的期待，就像刚刚进入亲密关系的伴侣迫不及待交换彼此的梦想一样。优秀的猎头会意识到不管候选人的想法多天马行空，都值得进一步的了解与沟通，而这种渴望与包容也会吸引候选人打开心扉，让两人的关系平顺地开启新篇章。

阶段二：冲突与权力斗争

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当猎头与候选人有了一定程度的相互了解和相互理解之后，他们的关系向下一阶段发展。猎头会向候选人推荐可能匹配的岗位，试图在企业与候选人之间建立关系。

自然地，在这一阶段猎头会频繁地面对来自候选人与企业两方的挑战和拉扯，在两者之间反复周旋调和。最常见的，猎头在与候选人、与企业沟通职位薪资时，一方会努力提高期待，而另一方则试图压低预算，猎头正是处于这种不断变动的关系张力中。优秀的猎头深谙太极的精髓，会巧妙地以柔克刚、以刚破柔，把握住关系的主动权，促成关系向下一阶段推进。

阶段三：调整和巩固

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在猎头与候选人、与企业的反复接触中，猎头对双方的理解进一步加深了。猎头和候选人在前序阶段中发现的彼此差异既没有被忽略、也没有被排斥，而是作为彼此的特性接受下来，形成一种互补的良善关系。

常见到这样的场景，猎头会直白地向候选人指出对方职业经历中可能会被用人单位挑剔的细节，比如年龄过大等等，但也同时会帮助候选人对此做好准备，以便在面试时巧妙地应对。优秀的猎头会不断调整自己的沟通方式和对话中心，促使候选人与企业之间的联系更加稳固，并且向正式的面谈与面试等环节推进。

阶段四：成熟和分化

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经过面试，候选人和企业达成意向或者无法继续。无论如何，猎头在现阶段的工作已经完成了。经过这一系列的沟通、调整与适应，猎头已经与候选人结成了深厚的关系。曾有猎头与候选人保持了长达十年的合作关系，每当候选人更换工作时都会和猎头知会一声，而猎头也会逢年过节发几句问候，与候选人始终保持着联系。

不管成功与否，这段关系都将是猎头获得的财富。候选人将被归档入人才库，猎头会根据情况定期与候选人保持沟通，毕竟人总有下一次换工作的时候。

猎头的秘密武器

等一下，介绍到这里，怎么只字未提猎头的秘密武器——那颗一发就可以击中候选人的银弹呢？

很遗憾地说，并没有这种东西。猎头并非有什么独门武器。如果硬要说，猎头也仅仅是有一个庞大（但鱼龙混杂）的人才库，但其中的简历却是猎头和企业从相同的渠道获得到的。那猎头的功夫到底从哪里来的呢？

《小王子》中讲到，

「你们就象我的狐狸过去那样，它那时只是和千万只别的狐狸一样的一只狐狸。但是，我现在已经把它当成了我的朋友，于是它现在就是世界上独一无二的了。

「喏，这就是我的秘密。很简单：只有用心才能看得清。实质性的东西，用眼睛是看不见的。

「正因为你为你的玫瑰花费了时间，这才使你的玫瑰变得如此重要。」

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说实话，用短短几次会谈就对一个人给出评价，肯定有相当成分的武断吧。肯花时间、在一段持久的关系中不断地交流、对话，才能更深入彻底地了解对方。是不是很奇妙，真正决定了猎头的高效产出的，恰恰是猎头在候选人身上投入的巨大精力和漫长时间。

将候选人视作提供生产力的「零件」，那么不同候选人之间就是可直接比较的，企业自然也会希望以更低的成本「买到」更好的零件；而如果肯把候选人看作独立的、独一无二的、有梦想与追求的个体，那么候选人与岗位的关系就只有匹配与否的区别，企业要做的只是去权衡相适性是否压过了相异性而已。如果你是候选人，你会更喜欢被怎样看待、又更愿意与怎样的人推心置腹呢？

猎头和候选人的长线关系往往超过一次求职档期、超过一份工作的在职时间（甚至有猎头与候选人保持联系十年之久），因此单次推举的成功与否不代表猎头与候选人关系的就此终结。候选人职位流转，但猎头会始终保持目光关注，因为未来也许他们之间还会有新故事发生。很多人说，好的亲密关系是即使结束了这段关系，双方离开时会是比相遇时更好的自己。猎头把候选人送入比结识时更好的岗位和工作，不恰恰暗合了这一点吗。

像猎头一样招人

限于HR自身的职业角色和职能内容，完全按照猎头的方式去物色候选人可能难以实现。但这并不代表着HR不能从猎头的工作方式中学个一招半式，让自己的招聘任务更高效地完成。下面是三点建议：

1. 建立与候选人的长线关系

每年你的企业要开放多少岗位？平均每个岗位要面试多少候选人？平均每个候选人要从多少份简历中筛得？而那些最终没有入袋的简历、没能录用的候选人都去哪了呢？下次招聘时依旧要从茫茫人海中打捞吗？企业的招聘成本压力是否还能支撑呢？

所以我们一直提倡，企业应当建立自己的人才库系统，将所有已经到手的简历和候选人维护起来。人力市场的供需缺口在持续扩大，企业的招聘成本在不断增大，而人才库里每一份简历都是不断增值的人才资产呀。

（大易人才库激活功能）

2. 积极推动多方合作

猎头很清楚一个巴掌拍不响，其实在企业内部，HR也身处这样的三边关系。招聘的需求来自于业务部门，他们最清楚自己的岗位需要什么样的候选人，因此在招聘活动初期就将他们纳入其中会极大提高招聘进行的效率。当然，别忘了猎头也是得力助手，在必要时刻也将他们纳入到招聘流程中，大方地向他们借力吧。

大易的猎头工作台是企业向为其服务的猎头开放的自助平台，猎头可以在页面中便捷地查看企业招聘需求、上传候选人简历、进行候选人查重，保护期查询、跟踪被荐人流程进展等操作，让企业与猎头的沟通更顺畅。

（大易猎头自助管理&协同平台）

3. 花时间、诚恳地面对候选人

最重要的，不要仅仅以平面的简历就评断候选人，试着留出时间去更多了解候选人、关注他们作为人、而非仅仅作为劳动者的诉求，这样的诚恳一定能被候选人感受到的。即使这一次买卖不成，保不准被归入人才库的候选人就是你未来的合格者呀。

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「买卖不成仁义在」的古话，在今天有了全新的含义——用人单位和劳动者的缘分不是从一而终，所以自然也不是一期一会。HR如果肯用心去浇灌培养与候选人之间的关系，即使无法在这次招聘里开出花朵，也一定会在遥远的未来结出果实。

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猎头的秘密武器

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